Совсем недавно в Санкт-Петербурге прошел Петербургский Международный Экономический Форум, на котором крупнейшие международные компании подписали десятки соглашений с намерением сотрудничать с нашей страной. Многие российские компании также заинтересованы в выходе на зарубежные рынки. Но как это сделать, с чего начать, и насколько рискованно международное сотрудничество в текущей политической ситуации? Об этом мы поговорили с Вероникой Любке, генеральным директором консалтингового агентства в сфере международных деловых отношений - Bridge-One-Seven GmbH.
1. Bridge-One-SevenGmbH "налаживает мосты" между российскими и европейскими компаниями. В рамках текущей международной ситуации насколько это актуально? Действительно ли европейские компании стремятся наладить контакт с российскими партнерами и наоборот?
У европейских компаний к России двоякое отношение. С одной стороны, интерес европейских компаний к российскому рынку традиционно большой. Одна только Германия с экономикой экспортного типа поставляет в Россию товары более чем на 20 млрд евро/год, и намерена только увеличивать эти цифры. С другой стороны, средний бизнес – компании, у которых еще нет позиций на российском рынке – ведут себя нерешительно. Предпринимателей пугают различия в деловом менталитете, непонятный русский язык, непрозрачность процессов на рынке, сами санкции. Но послушайте одного из немецких спикеров недавно прошедшего в Ганновере бизнес-форума, чья компания годами успешно ведет бизнес в России: «Никогда не принимайте решения на основе санкций: они приходят и уходят».
Миссия нашей компании – облегчить российскому малому и среднему бизнесу выход на европейские рынки, «навести мосты» сотрудничества с Европой, увеличить продажи российских товаров и услуг. Только начав работу, мы увидели, как сильно российские предприниматели интересуются Европой! Уже к осени этого две компании – одна из СПб, одна из Москвы – планируют запустить продажи в Центральной Европе: мы всеми силами способствуем этому процессу, а наши клиенты настроены позитивно. Они видят цели, а не преграды.
2. В чем сложность для российского бизнеса выход на зарубежные рынки?
Почти все зависит от самого продукта и конкретного рынка. Здесь работает старый принцип: кто хочет – ищет пути, кто не хочет – ищет препятствия. Некоторые российские компании изначально создают продукт с прицелом на европейские рынки. Их качество и дизайн попадают в центр внимания даже на самых солидных отраслевых выставках в Европе. Вот как, например, модели детской мебели, сделанные в Архангельске, или московские обогреватели из прозрачного стекла. В таких случаях выйти на новый рынок относительно легко: здесь поможет хороший консалтинг, опытный совет по международному маркетингу и несколько прямых контактов в Европе.
Но иногда работу приходится вести буквально с нуля: компания хочет продавать свою продукцию на европейском рынке, но над продуктом нужно еще работать и работать. Тогда мы проводим прицельный анализ европейских конкурентов, демонстрируем клиенту, как важна “упаковка” (и физическая, и с точки зрения брендинга) и следование трендам. Иногда приходится строить гипотезу целевой аудитории, если продукт совершенно новый. Тогда процессы подготовки к выходу идут значительно дольше.
3. С чего надо начинать компании, которая хочет выйти на европейский рынок?
Для начала определиться с задачами: что такое для вас “выход на рынок”? Что конкретно должна сделать компания в ближайший год: открыть филиал в европейской столице? зарегистрировать юридическое лицо? получить патент для защиты интеллектуальной собственности на новом рынке? подписать контракты с 5 торговыми сетями? совершить первые 20 продаж? совершить первые 10 000 продаж?
Если у вас нет конкретных целей, то ваш выход на рынок затянется на несколько лет или вообще не состоится.
Следующий шаг – анализ рынка и конкурентов. Многие предприниматели ведут себя на этом этапе слишком самоуверенно. “Мы знаем, что у нас идеальный продукт и анализировать конкурентов не будем” – увы, это провальная стратегия. Даже если идентичного решения на рынке еще нет, наверняка есть косвенные конкуренты – продукты, которыми привыкли пользоваться ваши клиенты. Помните, что страх перед инновацией – иногда даже большее препятствие при принятии решения, чем наличие прямых аналогов.
Поэтому поставьте себя на место будущего клиента и найдите 2-5 решений, которыми воспользуется клиент “по привычке”. Что нужно сказать, чтобы “переучить” клиента? Как его убедить в надежности вашего решения?
Заложите хотя бы 1 месяц на проработку первых двух пунктов. После того, как вы разберетесь с конкурентами и целевой аудиторией – можно заниматься точечными задачами: создавать демонстрационные материалы, разрабатывать сайт, начинать искать партнеров, заниматься открытием юридического лица.
4. В чем различия между российским и немецким ведением бизнеса?
Это немного опасный вопрос: легко напрашиваются стереотипы! Из реального: Германия славится хорошим менеджментом. Мы наблюдаем это годами на практике. Стратегический подход играет большую роль: четко определить цели и составить план их достижения, назначить встречу за месяц, внимательно проработать договор, заранее распределить время, основательно продумать риски. В Германии деловые люди довольно осторожны, зато, если вы договорились, то на это можно смело положиться.
Российские предприниматели – рискованнее, работают быстро и гибко, чувствуется влияние американского подхода: “MVP - и в бой”. Принято опираться на личные знакомства и устные договоренности, а к бумажным документам относиться формально. Поэтому русские часто натыкаются на препятствия и негатив со стороны европейских партнеров: в Европе так не привыкли. Большим сюрпризом становится европейская бюрократия: на открытие фирмы может потребоваться 2-3 месяца, на получение европейского патента – несколько лет.
Наша задача – построить “мост” взаимопонимания между бизнесами. Подготовить российского предпринимателя к незнакомым препятствиям, правильно презентовать его перед европейской компанией, побороться за эксклюзивные условия сотрудничества, корректно поговорить с немецкими государственными организациями – и в конечном итоге сэкономить время, деньги и нервы.
5. Почему Вы выбрали именно это направление бизнеса? Почему для Вас важно развития международных деловых отношений между Россией и Германией?
В основе любой бизнес-идеи лежат ценности конкретных людей. Наши ценности – это любовь к стране, в которой мы родились и были воспитаны, и восхищение креативностью и трудолюбием русского предпринимателя. Нам искренне хочется разрушить стереотип восприятия “русского” в глазах, как у европейца, так и у соотечественника. Все знают о “немецком качестве”, но почему-то не знают о русском – хотя достойных продуктов достаточно. Думаем, что пришло время это изменить.
О компании:
Bridge-One-Seven GmbH - консалтинговое агентство в сфере международных деловых отношений.
Наша миссия – помочь российскому производству увеличить экспортную активность и обновить технологическую базу.
Офисы Bridge-One-Seven расположены в Берлине и Санкт-Петербурге. Рабочие языки – русский, немецкий, английский, итальянский, французский.
http://www.bridge-one-seven.com
